В поиске общего языка

Анастасия Моторина, корреспондент «Эксперт Казахстан»

Предпринимателям и банкирам нужно научиться договариваться и найти новый способ взаимодействия

Мухтар Мусабетов

Фото: paparazzi.kz/Азиз Мамиров

Старая практика, когда банкиры давали кредиты всем подряд, обращая внимание лишь на залоги, а предприниматели предоставляли никак не связанные с реальностью бизнес-планы на одной страничке, уходят в прошлое. Банкам, если они хотят выдавать кредиты и дальше, то есть заниматься своей основной деятельностью, нужно заложить в стратегию внедрение новых процедур по выдаче кредитов, а компаниям — действительно научиться считать деньги.

Как показал опрос казахстанских банкиров, проведенный Национальным банком в апреле нынешнего года, банки повысили бдительность при выборе объектов для кредитования. В I квартале 2010 года банки продолжали проводить достаточно жесткую кредитную политику ввиду сохранения общеэкономических, отраслевых и индивидуальных рисков заемщиков, несмотря на восстановление уровня ликвидности в банковской системе и снижение темпов ухудшения качества кредитного портфеля. Также наблюдается некоторый рост спроса на кредитные ресурсы со стороны как корпоративного сектора, так и физических лиц. Корпоративный сектор продолжает привлекать заемные средства для пополнения оборотных средств и реструктуризации прежних обязательств.

При этом банкиры говорят об отсутствии новых «хороших» корпоративных заемщиков из-за финансовой неустойчивости и значительной задолженности перед банками. По прогнозам представителей финансовых организаций, во II квартале нынешнего года кредитная политика сохранит существующие тенденции — такого взгляда придерживаются 90% респондентов.

У компаний же практически нет иных источников финансирования, кроме банковских кредитов. Как бизнесу выстраивать отношения с банками в этих условиях и возможно ли в ходе переговоров улучшить условия по кредитам? На эти и другие вопросы попытались ответить эксперты в ходе круглого стола, проведенного «Экспертом Казахстан».

Искусство выдачи кредита

Мухтар Мусабетов, управляющий партнер консалтинговой компании ICC Business Advisors:

— Проблема заключается в том, что для многих отраслей в отношениях с банками пришла точка насыщения, когда рассматривать залоговое имущество как единственный способ обеспечения кредитов стало бессмысленно. Проблема наших банков заключается в том, что они не умеют оценивать проекты. Необходимо более глубоко рассматривать организационные процессы: кто руководители компаний, какие у команды квалификация и опыт, в скольких компаниях эти люди работали и где у них были банкротства, каков рядовой персонал в компаниях, кто занимает ключевые позиции. Подобные оценки вообще не проводятся, этому не придается никакого значения. А это тормозит развитие инновационных проектов. Даже при наличии хорошей идеи, грамотных управленцев и технологий, если у компании нет активов, ей нечего заложить и ей никто не поверит.

Но рано или поздно банкам все же придется брать в расчет организационную структуру, способную обеспечить успех кредитуемой компании. Строго говоря, найти деньги можно всегда. Если у тебя есть деньги, ты можешь приобрести технологии. Но обеспечить любой проект, любую компанию квалифицированными кадрами и организовать их работу — вот это действительно искусство.

Почему многие индустриально-инновационные проекты сейчас буксуют? Потому что большинство из них реализуют молодые люди, закончившие МВА в Америке, Англии. Они прекрасно знают теорию, но применять ее на практике не умеют, потому что нет зрелости, они не умеют держать удар в бизнесе. А любой проект, любая компания ежедневно сталкивается с ударом — кризисом, нехваткой денежных или организационных ресурсов и так далее. И менеджер должен лезть из кожи вон, чтобы проект состоялся.

«ЭК»: Но в наших условиях эта модель объективна. Банки берут в качестве залогов то, что потом можно продать.

Мухтар Мусабетов:  У данного подхода есть ограничения. Например, на Западе финансируют рисковые проекты — как инновационные, так и просто производственные. У них есть квалифицированные специалисты, которые оценивают бизнес-планы. Наши банки на сегодняшний день принимают бизнес-планы формально. Для них главное, чтобы был какой-то документ. Как мы будем развивать производство, если кредиты выдаются только под залоги? У нас, по моим ощущениям, уже весь Казахстан заложен. Но если так будет продолжаться и дальше, то к чему мы придем? Деньги не будут поступать в экономику, компании не будут развиваться, да и сами банки не будут иметь никакой маржи. Поэтому должен произойти какой-то сдвиг, банкам необходимо брать в расчет организационную составляющую любого бизнеса. Им придется идти на риски, но просчитывать их. А методик существует очень много.

Татьяна Гиш, генеральный директор компании «Бейкер Тили Казахстан Оценка»:  Насколько я знаю, сами банки заинтересованы в том, чтобы удержать клиентов. Даже если это проблемные клиенты. Банки уже сделали первые шаги навстречу клиентам, начав принимать в качестве залога нематериальные активы, например, товарные знаки. В моей практике уже был первый подобный случай. Хотя и прежде мы, оценивая одну телекоммуникационную компанию, узнали, что банк принял в качестве залога их товарный знак, оценив его в 1 миллион долларов. Но, учитывая, что банк был учредителем этой компании, нельзя говорить, что финансисты здесь действовали совершенно независимо. Новый случай, когда товарный знак действительно был принят в качестве залога, можно считать первой ласточкой. Банки в дальнейшем начнут отходить от такой жесткой привязки к материальным активам.

Успех — плохой учитель

Татьяна Гиш

Айдархан Кусаинов, генеральный директор консалтинговой компании Almagest:  В последнее время банки очень часто противопоставляют остальной экономике. Но банки — это часть экономики. И у них те же болезни, что и у компаний из других отраслей. В финансовых организациях сидят точно такие же ребята, окончившие МВА и не понимающие, как работает бизнес в реальности, не умеющие оценивать организационную составляющую.

За время кредитного бума и экономического роста у нас появилась целая когорта так называемых паркетных менеджеров. Они не понимают, что такое падение продаж, что значит бегать за клиентом. Эти люди окончили вузы и стали менеджерами в 2000 году. В 2009−м им уже исполнилось по 34—35 лет, это средний возраст для состоявшегося менеджера, но при этом все десять лет они, по сути, витали в облаках. С одной стороны, они по возрасту и выслуге лет претендуют на звание менеджера старшего и среднего звена, с другой стороны, реально ничего не умеют.

У нас сейчас есть огромный дефицит хороших менеджеров. Чтобы преодолеть его, возможно, нужно вытаскивать тех, кому сейчас по 40—45 лет. Это те, кто работал в 1994—2000 годах и привык к тому, что постоянно нужно хитрить в хорошем смысле слова: находить новые ходы, выдумывать трюки. Вокруг нестабильная ситуация, и приходится как-то выживать. Менеджеру, который вырос в 2000—2008 годах, ничего придумывать было не нужно. Он работал по стандартной схеме: расширяемся — продаем, расширяемся — продаем. Поэтому нельзя говорить, что есть хорошие банки с деньгами и замороженной ликвидностью и при этом тяжелая экономика с плохим менеджментом и в плохом состоянии.

Ликвидность есть, но всем понятно, что она несколько искусственная. Множество кредитов сейчас выдается через фонд «Даму» и другие государственные институты. Банкиры предлагают взять такие кредиты, но для предпринимателей это сопряжено с рядом проблем. В частности, им вместо того, чтобы работать, приходится писать отписки «Даму» и без конца встречать проверяющих. То же самое в банках, где половина персонала занята тем, что пишет отчеты для того же «Даму».

Другой немаловажный аспект заключается в том, что бум кредитования и кредитных денег, с одной стороны, ухудшил качество менеджмента, с другой — перекрыл доступ к другим источникам финансирования, таким как средства инвесторов, стратегов и инвестфондов.

В мире развито такое понятие, как инвестиционные институты, у которых другие нормативы, но при этом им запрещено работать с депозитами и так далее. Это целое направление, которое очень хорошо выросло на всеобщем буме. И у нас было до 1999 года разделение инвестиционного и коммерческого банков. Их нельзя было объединять, специалистам это было очевидно, но во всем мире есть лобби, которое продавило решение о слиянии…

У коммерческих банков нет возможности выдавать беззалоговые кредиты даже при наличии прекрасного бизнес-плана. Потому что для банка такой кредит будет так называемый бланковый и придется на эту сумму формировать провизии.

Кроме того, банки опасаются выдавать такие кредиты, потому что завтра придет проверяющий и скажет, что, по его мнению, банкир подарил кому-то деньги. И тот может долго объяснять, что эти деньги были выданы блестящему менеджеру, у которого прекрасная организационная структура и идея, но прокуратуре этого не докажешь.

Выдача кредитов — это искусство и для самих банков. Даже если он хочет это сделать, даже если он верит в проект, ему еще необходимо отразить в своих балансах, что он кредитует хорошую идею. Парадокс в том, что огромную компанию с маленьким денежным потоком прокредитовать легче, чем эффективную компанию, не имеющую залогового обеспечения.

Мне кажется, что сейчас должно произойти встречное движение. Банкам необходимо создавать фонды, которые бы могли кредитовать без залогов. Но опять же возникает вопрос: кто это будет делать? Те менеджеры, которые просидели с 2000 по 2008 год? Но они не понимают, как это работает.

У компаний же должно быть творчество: не просто идти в банк за кредитом, а выстраивать какие-то другие отношения, например, предлагать долю или акции, факторинг, форварды. На самом деле финансовых продуктов достаточно много, многие просто пока не распространены в Казахстане. Наши банкиры постоянно увеличивают линейку, предлагая все новые продукты. Но это касается в основном потребительского кредитования.

Менеджерам нужно понять, что времена, когда кредиты выдавались «по дружбе», прошли и теперь нужны реальные планы. Поэтому в первую очередь необходимо реалистично оценить свои перспективы.

Кроме того, мне кажется, нужно не стесняться и предлагать банкирам свои модели. Банкиры хотят дать деньги, компании хотят их взять, поэтому нужно налаживать сотрудничество. Ведь у нас общая экономика. А в результате кризиса произошел разлом в сознании: банки оказались плохими, они виновники всех бед. Компании — агнцы божьи. Это необходимо преодолеть, потому что и тем и другим плохо, и здесь нет ни победителей, ни проигравших.

Вертикаль собственности

Айдархан Кусаинов

Татьяна Гиш:  Однако стоит все же признать, что банки и клиенты заведомо находятся в неравных условиях. Как правило, выдавая кредит, банк помимо основных средств компании берет еще так называемый моральный залог в виде стопроцентного пакета акций или стопроцентной доли бизнеса. И банки фактически дважды учитывают залоги.

Мухтар Мусабетов: И используя эту методу, некоторые банки так или иначе участвовали в рейдерстве. На мой взгляд, проблема банков заключается в том, что их возглавляют бывшие предприниматели. Для примера: есть большое отличие между главным бухгалтером и финансовым директором. Задача первого — это точно в соответствии с требованиями закона и нормативных актов отражать исторические данные. Задача финансового директора — выстраивать денежные потоки таким образом, чтобы была обеспечена операционная деятельность и была сформирована как можно большая прибыль. Это разная философия. В случае с руководством большинства банков то же самое.

Несмотря на то что сейчас банкиры боятся или стесняются заниматься инвестиционной деятельностью, раньше они умудрялись создавать кучу «дочек», в том числе и в строительном секторе, заводили на их счета большие суммы, тем самым наращивая стоимость недвижимости. Потом, переоценивая свои собственные активы с учетом инфляции, они затягивали под эти проекты еще больше денег. И в конце концов мы получили то, что получили. Все это произошло из-за того, что банкиры действовали как предприниматели. Но на самом деле банки должны возглавлять банкиры в истинном смысле слова, которые не вкладывают в проекты, рискуя, а видят свою миссию в том, чтобы получить и сохранить чужие средства и, если это возможно, немного приумножить.

Нужно отказаться от этих схем, когда банкиры влезают напрямую в другую отрасль и пытаются там что-то заработать. У многих наших финансистов не хватает сознания того, что они как банкиры должны заниматься исключительно банкингом.

Айдархан Кусаинов: Я не думаю, что у банкиров меньшая или большая степень самосознания, чем у всех остальных. Подобная жадность была присуща и строителям, и торговым компаниям, и фармацевтическим, автомобильным дилерам, да, в принципе, всем.

Вспомните, как было раньше: строительная компания сначала арендовала автотранспорт. Потом руководитель покупал собственные грузовики. За автопарком следовало рекламное агентство. И так до бесконечности. Все принимались вертикально интегрироваться. Это была стандартная бизнес-схема. Сегодня каждый должен понять, в чем он профессионал, и заниматься только этим. Уже не нужно покупать грузовики, потому что по стране этих грузовиков простаивает, условно, миллион. Нужно перестраивать модель и большую часть работы отдавать на аутсорсинг. Очень многие процессы, принципы и стратегии, к которым люди привыкли, сейчас меняются. Хотя многие компании до сих пор для себя и не поняли, кто они есть. У них есть много активов в разных отраслях, и они, с одной стороны, не могут разобраться в своем внутреннем бардаке, понять, где прибыльны, где конкурентны. С другой стороны, психологически трудно от всего этого добра отказаться.

Мухтар Мусабетов: Я считаю все это прямыми или косвенными проявлениями спекулятивных настроений: что-то быстро сделать, получить прибыль, а что будет завтра — неважно. Это краткосрочная стратегия.

Я думаю, и банкам, и компаниям нужно отказаться от любых спекуляций. Но сделать это будет сложно, так как спекуляции сидят в головах.