Вне конкуренции  [ 2 ]

Инга Коростылева, автор «D`»

В представлении большинства собственный бизнес — это неподъемные инвестиции, огромные риски, долгий путь к самоокупаемости и беспокойный сон. Однако многие предприниматели думают иначе, и даже кризис их не пугает. А все потому, что у них есть главное — идея

Сейчас модно пугать друг друга страшными историями о знакомых бизнесменах, которые набрали кредитов, а теперь не знают, как расплачиваться. Однако не все так страшно: есть предприниматели, успешно работающие и в нынешней непростой ситуации, и те, кто решился открывать свое дело именно теперь. Секрет их успеха в том, что ставку они сделали на уникальный продукт.

Колбаса — это некрасиво

Финансовый кризис внес в жизнь частного трейдера из Владивостока Сергея Бельтюкова существенные коррективы: играя на фондовом рынке, он за короткое время лишился не только всего дохода, но и части нажитого. Пришлось отправляться искать работу по найму. Чтобы как-то отвлечься от мыслей о неприятностях, он решил заняться спокойным, медитативным творчеством. Такое нашлось: уроки рисования на лепестках роз давала приятная женщина. Походив некоторое время на занятия, Сергей подумал, что успокаивающая красота лепестков, пожалуй, способна приносить доход.

В это же время во Владивосток, на свою родину, приехала из Москвы знакомая Сергея Татьяна Панкратьева, менеджер по маркетингу одной из столичных строительных фирм. «Сидя в кафе, мы с Сергеем обсуждали тяготы кризиса. Меня не сократили, но урезали оклад на 20% — сумма немалая, — вспоминает Татьяна. — Именно тогда он рассказал мне о своей идее: запустить на рынок новый продукт — открытки с расписанными розовыми лепестками».

С сырьем (лепестками) нет проблем. Сергей сотрудничает с цветочным магазином своего знакомого

Над Сергеем многие смеялись, говорили: надо продавать колбасу. «Колбаса — это некрасиво! Не хочу, — отвечал Сергей. — Пусть будут лепестки». Татьяна подошла к вопросу практично, изучила рынок. Анализ показал, что ничего похожего не предлагают не только в России, но и за рубежом, а ниша авторских открыток (hand-made) почти пустует. В апреле 2009 года Татьяна и Сергей начали работать над запуском проекта — компанию назвали Touch & Seize.

«С самого начала решили, что компанию будем строить по правилам: читали максимум литературы, знакомились с российским и зарубежным опытом. Разумеется, изучали бизнес конкурентов, в число которых мы записали даже открыточного гиганта — Hallmark». Российские компании оказались неинтересными — за исключением двух-трех, все они были ориентированы на массовую аудиторию, жили от одного Нового года к следующему, выпуская к празднику миллионные тиражи, не особенно заботясь о том, насколько интересной получается продукция. «Кроме того, выяснилось, что цены на открытки ручного производства совершенно неадекватные: картонка, сложенная пополам, с бантиком и одним авторским мазком стоит 300–500 руб.! Теперь-то мы знаем, что себестоимость в разы меньше, — рассказывает Татьяна. — Вопрос с ценообразованием еще не решен, но исходить будем не из цен конкурентов, а из собственных трудозатрат, себестоимости».

В июле 2009 года первые открытки поступили в продажу, пока только во Владивостоке. До этого Сергею и Татьяне пришлось пережить много интересного и волнительного. Строить бизнес с нуля непросто и часто дорого. Но стартовый капитал Сергея и Татьяны составлял… $1 тыс. На эти деньги закупили краски, бумагу, конверты и пакетики. «На каждом этапе нас преследовало какое-то безумие, — вспоминает теперь Татьяна с улыбкой. — Например, оказалось, что во Владивосток бумагу завозят по каким-то невероятно высоким ценам — в три-четыре раза дороже, чем она стоит в Москве. В итоге заказали в Китае. Конверты и пакетики мне пришлось закупать в столице и пересылать во Владивосток». По неопытности молодые предприниматели загубили почти целиком первую партию: оказалось, что акриловые краски имеют особенность — вроде бы рисунок выглядит совсем уже сухим, но, если сложить открытки, они склеиваются и портятся.

За полгода активной работы предприниматели успели сделать несколько интересных наблюдений. «Когда стало понятно, что кризис в России надолго, многие решили не работать. Не знаю, то ли считают, что их все равно уволят, то ли как платят, так и работают, но договориться о чем-то теперь практически невозможно. Я предлагаю выгодный заказ, а мне рассказывают про маленькие тиражи. Людям просто лень! Мы замучились искать тех, у кого можно было бы заказать пакетики для открыток, хотя цену предлагали хорошую. Удивительно: производство многих компаний стоит — нет заказов, но их владельцы браться за небольшие заказы не желают. В итоге я вышла на одну бизнесвумен, у которой было нужное оборудование, и мы отлично сработались».

Китайские фирмы, по мнению Татьяны, огромное подспорье российскому малому бизнесу: они берутся за любой заказ, делают быстро и качественно, в отличие от российских коллег, которые завышают цены, долго откладывают начало работы, а потом всерьез пытаются продать заказчику бракованный товар.

С чем у молодых предпринимателей нет проблем, так это с главным сырьем — лепестками. Когда-то, в пору своего финансового рассвета, Сергей одолжил знакомому деньги на открытие цветочного магазина во Владивостоке. Бизнес оказался выгодным не только для владельца, но и для кредитора, который теперь обеспечен лепестками в промышленных масштабах. «Сергей очень долго экспериментировал с розами: они ведь разных сортов, цветов, размеров. Мы нашли сорта, которые наилучшим образом подходят для наших целей. Правда, сушить лепестки нужно все равно по особой технологии, а потом еще обрабатывать, чтобы они оставались красивыми, но не были хрупкими, — объясняет Татьяна. — Подумываем о патенте, иначе ведь начнут копировать».

Сергей Бельтюков: «Колбаса — это некрасиво! Пусть будут лепестки»

Текущие затраты у партнеров пока небольшие. «Мы выдаем сотрудникам — их у нас немного: несколько художников, “штатный” блогер и дизайнер, разработавший для нас великолепный логотип, — очень скромные зарплаты. Но когда разовьемся, все обязательно получат достойное вознаграждение», — обещает Татьяна. Художником, кстати, продолжает работать и сам Сергей. Зайти с открытками в торговые сети Владивостока удалось также благодаря его знакомствам.

Татьяна и Сергей планируют выпускать открытки обновляемыми сериями. У каждой коллекции будет свое название и ограниченный тираж, который не станут допечатывать. Выходить на рынок розницы сложно, но Сергей и Татьяна уже сегодня собираются активно сотрудничать с книжными и подарочными магазинами. По мнению предпринимателей, спрос на продукцию будет и со стороны различных компаний: гостиниц, косметических холдингов и магазинов, организаторов свадеб и торжеств.

«Ограничиваться рынком Владивостока мы, конечно, не станем, — говорит Татьяна. — Вскоре выйдем в московские сети, а это совсем другие объемы. Более того, мы собираемся продавать свои открытки за границей, в частности в Великобритании, США и других странах». С партнерами из Израиля уже ведутся активные переговоры. «Англия вообще крупнейший в мире потребитель открыток, — рассказывает Татьяна. — Представляете, в России на одного человека в год приходится четыре открытки, а в Британии — около 60! Раз у них такой замечательный развитый рынок, мы обязательно будем туда внедряться».

Татьяна и Сергей уверены, что их бизнес будет успешным. Во-первых, есть главное — идея, оригинальная и интересная. Во-вторых, довольно трудно выпустить аналогичные открытки: технология производства известна в России единицам. И, наконец, в-третьих, на руку предпринимателям играет кризис, ведь люди даже в условиях жесткой экономии вряд ли откажутся от мелких приятных покупок, оригинальных недорогих подарков.

Обложить потребителя

У Сергея Журавлева два высших образования — в области IT-технологий и экономики. Получая второе и работая руководителем проектов в одной из крупных московских компаний, он задумался о собственном бизнесе: «Хотелось попробовать все организовать самому. Когда работаешь по найму, результат твоих трудов виден только косвенно. Управляя собственным предприятием, ты видишь, как твои усилия и старания укрепляют бизнес и приносят результат».

Два года назад Сергей с тремя знакомыми решил создать свое дело. Долго думали, искали идею, советовались. Наконец продукт был найден — аксессуары для книг. Казалось бы, так просто, а на рынке ничего подобного не существовало, причем не только на российском, но и на европейском.

Татьяна Панкратьева: «Цены на открытки ручного производства совершенно неадекватные — картонка, сложенная пополам, с бантиком и одним авторским мазком стоит 300–500 рублей! Теперь-то мы знаем, что себестоимость в разы меньше»

Текстильные обложки для книг — яркие, красивые, прочные — это отличная идея. Только как ее воплощать? Ни у кого из друзей-предпринимателей соответствующего образования не было. «Мы решили, что живем в развитой стране, пойдем сейчас на фабрику и нам там все сошьют по заказу, — говорит Сергей, усмехаясь собственной наивности. — Обошли едва ли не все подмосковные цеха. Никто не мог сшить то, что нам требовалось, — то следовал отказ, то предложение сделать продукт, качество которого нас совершенно не удовлетворяло».

«Быть может, мы чего-то не понимаем?» — решили начинающие бизнесмены. Наняли технолога и уже вместе с ним снова обошли предприятия. Вскоре стало понятно: чем биться в наглухо закрытые двери с целью получить сомнительный продукт, лучше открыть свой цех, обучить людей и начать шить обложки. «Мы очень долго разрабатывали технологию — она у нас уникальная, даже патент есть, — рассказывает Сергей. — Около полугода ушло на организацию и запуск производства. Понадобились помещение и оборудование. Пришлось взять кредит — правда, не в банке, а по договоренности, с условием, что вернем, как только это не будет нам в убыток». Небольшой цех, заставленный оборудованием, несколько молодых сотрудников-учеников — так начиналось производство. Стоило это несколько сотен тысяч долларов. Но пока Сергей и партнеры кредит не отдали, все деньги вкладывают в развитие бизнеса, выплачивая себе скромные по докризисным меркам зарплаты. «Но я не жалею, что ушел с прежней должности. Ведь все только начинается», — утверждает Сергей.

Производство заработало, а новорожденную компанию назвали BookCare. Ткани закупают в Италии ограниченным тиражом. Серии обложек, таким образом, тоже выпускаются лимитированные, дизайн разрабатывается под каждую серию.

После запуска и отладки производства пришло время выходить с товаром на рынок. И тут начались очередные трудности. «Очень сложно было объяснить людям, что мы продаем. При слове “обложки” им, видимо, представлялись пластиковые монстры для школьных учебников, — рассказывает Сергей. — Озвучивая цену, я обычно слышал на том конце провода напряженное и непонимающее молчание. С огромным трудом мы сломали стереотипы». Нелегко оказалось работать с крупными сетями — они как будто не заинтересованы в товаре: то говорят, что нет места, то предлагают перезвонить через три месяца, то перекидывают с одного менеджера на другого. Но упорные предприниматели все же убедили одну из сетей взять товар.

Сергей Журавлев: «Очень сложно было объяснить людям, что мы продаем. При слове “обложки” им, видимо, представлялись пластиковые “монстры” для школьных учебников… С огромным трудом мы сломали стереотипы»

Поначалу Сергею и его партнерам сложно было выбрать, что важнее, что следует делать сначала, на чем сконцентрироваться. Нужно было одновременно работать над созданием и самого продукта, и бренда, организовывать и развивать производство, набирать и учить команду. «На этом этапе очень важно правильно расставить приоритеты и сформировать определенные принципы, — отмечает Сергей. — Мы, например, долго не могли решить, кого набирать — студентов или профессионалов. У людей с опытом были свои довольно высокие требования к нам, а неопытных предстояло еще учить. Но зато от них можно получить высокую отдачу». По мере развития бизнеса Сергей и партнеры привлекали для решения различных задач новых людей — кого-то в штат, а кого-то на аутсорсинге. Изменился со временем и управленческий состав — некоторые партнеры вышли из дела.

«Сейчас у нас организован офис, штат сотрудников в Москве и производство в Подмосковье, — говорит Сергей. — Мы вовлечены в работу только с точки зрения руководства, стратегии, само производство контролируется старшим по цеху». Успеху предприятия, по его мнению, способствовали уверенность в том, что все делается правильно, работа с полной отдачей, четкое представление о том, что должно получиться. И, конечно, идея, которую предприниматели постепенно развивали и расширяли. «Мы не сразу поняли, что именно требуется аудитории, на это потребовалось около полугода, — отмечает Сергей. — Ориентируясь на вкус потребителей, постепенно меняли вид обложек. Появились деловые, молодежные серии». Теперь производство планируется расширить: ввести новые линейки товаров. Например, обложки для ноутбуков или очешники — такие же яркие, красивые, как обложки для книг, сделанные все по той же уникальной технологии.

«Кризис на нас отразился не очень существенно. Да, немного упали объемы продаж в каждой отдельной точке, но количество точек в то же время растет непрерывно, так что в целом докризисный уровень сохраняется — мы продолжаем оставаться рентабельными, — рассказывает Сергей. — Теперь надо будет расширять производство, нанимать новых людей. Сейчас работаем над дизайном новых линеек — не все гладко получается, много споров, разногласий, но это нормальный творческий процесс».